Pazarlamada İlk İntiba

0

Bir satış görüşmesi, mülakat ya da herhangi bir sosyal etkileşimde yapacağınız görüşmenin özellikle ilk 30 saniyesi kritik öneme sahiptir. Çünkü karşınızdaki kişinin sizi sınıflandırması büyük ölçüde bu zaman aralığında meydana gelecektir.

Adem SERDAROĞLU

 Yeni tanıştığınız kişinin size yansıttığı ipuçlarına dayanarak, onun nasıl birisi olduğu hakkında çıkarım-istidlal yapmaya, ilk intiba deniliyor. Buna dair yapılan araştırmalar göstermiştir ki, insanların “gördükleri şekliyle inanmaları” tamamen insan beyninin biyolojik yapısından kaynaklanmaktadır. Bu konuyla ilgili California Üniversitesinin de çarpıcı bir araştırması vardır. Araştırma sonuçlarına göre görsel hafıza ile elde edilen bilgiler, insanların karar almalarını %85 oranında etkilemektedir.

Alt ve üst beynin birlikte çalıştığı an

Örneğin birisiyle ilk kez karşılaşacağınızı varsayalım. Bu bir satış görüşmesi, bir mülakat ya da herhangi bir sosyal etkileşim olabilir. Bu etkileşiminin özellikle ilk 30 saniyesi, sizin için kritik öneme sahiptir. Çünkü karşınızdaki kişinin sizi sınıflandırması büyük ölçüde bu zaman aralığında meydana gelecektir.

Araştırmalar, ilk karşılaşma anındaki bu kısa sürenin, aynı zamanda alt ve üst beynin birlikte çalıştığı nadir anlardan birisi olduğunu göstermiştir. Yani ilk karşılaşmada karşınızdaki insanın beyni muazzam şekilde çalışacak ve çok geçmeden sizi bir sınıfa dâhil edecektir.

Bu 30 saniye içinde başta cinsiyetiniz olmak üzere, yaşınız, mesleğiniz, görünümünüz, ruh haliniz, yansıttığınız imaj, eğitim ve becerileriniz hatta değer yargılarınız bile muhatabınızın zihninde bir takım fikirlerin oluşmasına sebep olacaktır. İnsanlar önce sizin kişisel tercihlerinizi, (yüzük, saat, küpe, dövme, gözlük modeli gibi) kategorize etmeye başlayacak, ardından da bu ipuçlarından yola çıkarak zihinlerinde sizin kimliğinizi oluşturacaklardır. Bunların hepsini zihin plan dışında otomatik olarak yapacaktır.

Kritik süreci lehinize çevirebilmek için

Kritik süreçte nelere dikkat etmelisiniz ve nelerden sakınmalısınız? İşte harika bir ilk izlenim bırakmanın püf noktaları: Satış görüşmelerinde olumlu bir ilk izlenim bırakmak için bedenen, ruhen ve zihnen buna hazır olmanız gerekmektedir. Hazır olup olmamanız, siz fark etmeseniz bile beden dilinize yansıyacaktır. Bunun için özgüveni yüksek, güçlü ve olumlu bir insan olarak algılanmanız çok önemlidir. Yürüyüşünüz, konuşmanız ve hatta tokalaşmanız; enerjik, güçlü ve nitelikli bir insanın imajını yansıtmalıdır.

Kontrollü bir ses tonu, yerinde kullanılan ve abartıdan uzak, jest ve mimikler, müşterinizi fazlasıyla etkileyecektir. Ayrıca sunduğunuz hafif bir gülümseme, orada bulunmaktan memnun olduğunuzu da iletir. Müşterinizle göz kontağı kurmanız, söylenenlere dikkat ettiğinizi; görüşme anında müşteriye doğru eğilmeniz ise konuşmaya dâhil olduğunuzu gösterecektir.

Temiz ve bakımlı olmalısınız. Evet, kişisel bakım her zaman özen göstermeniz gereken bir konudur, ancak bunun anlamı kendinizi parfüm şişesine boğmanız değildir. Bunu yapmanın en güzel yolu bol sabun kullanmanızdır. Yani çevrenizdekilerin duyacağı herhangi bir şey kokmamanızdır.

Sektörüne, görüşmenin türüne ve görüşmenin yerine göre uygun kıyafet giymeye özen göstermelisiniz. Kıyafet seçiminde genel mantık, karşımızdaki insanın bizim yanımızda kendisini rahat hissetmesi şeklinde yorumlanmalıdır. Pazarlama dünyasında bunun bir ölçüsü bile vardır: “Müşterinizin nasıl giyineceğini tahmin edin ve ondan yaklaşık % 10 daha iyi giyinmeye çalışın”. Fazla şık ya da fazla spor giyinmekten de mümkün mertebe kaçının.

Anahtar kelimeler

İnsanların dikkatlerini çeken kelimelerin en başında kendi isimleri gelir. Çünkü herkesin kendi ismini duymaktan hoşlandığı bilinen bir gerçektir. Görüşme yaptığınız insanların isimlerini bilmiyorsanız bile hemen öğrenmeli ve özellikle görüşmenin ilk anlarında 3-4 defa onlara isimleriyle hitap etmelisiniz. Bu onları önemsediğinizin bir göstergesi olacaktır. “Merhaba” ve “Teşekkür ederim” kelimeleri de, yine dikkat çeken diğer güçlü kelimeler arasındadır.

Müşterinizle hemen iş konuşmaya başlamayın. Görüşmenizin ilk dakikalarında sıradan bir sohbetle konuşmaya başlamanız ortamı yumuşatmanıza yardımcı olacaktır. İnsanların kendilerine benzeyen ve benzer inanç ve değer yargılarına sahip kişilerden hoşlandıklarını ve onların yanında kendilerini daha rahat hissettiklerini unutmayın. Özellikle sohbet sırasında müşterinizin bu değer sistemiyle ilgili tahminlerde bulunun ve konuşurken bu değerleri övmeye çalışın. Böylece iyi bir ilk izlenim bırakma şansını yakalamış olursunuz. Pazarlamanın en önemli altın kuralını da asla unutmayın: Müşterinizle asla politika, futbol ve din konuşmayın. Bu konular iletişimin kaygan zeminleri olarak bilinmektedir. Müşterileriniz bu konulara kendisi girse bile profesyonel bir şekilde bu konulardan sıyrılmasını bilmelisiniz.

Mizahi olun

Mizahi olmakla, şaka yapmayı sakın birbirine karıştırmayın. Şakalar tehlikelidir. Her zaman ortamı yumuşatmaz. Ama sempatik bir tavır takınmanız ve mizahi bir üsluba sahip olmanız müşterileriniz tarafından sevilmenize ve size güven duyulmasını sebep olacaktır. Müşterilerle buluşurken kendinizi heyecanlı ve ürkek hissediyorsanız beynin iletme sisteminden yararlanabilirsiniz. Yani müşterinizle el sıkışırken, otururken ve sohbet ederken, onu sağ tarafınızda tutmaya çalışın. Bu her ikinizin de sol beyinlerinizi daha aktif kullanabilmenize, bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik düşünebilmenize fayda sağlayacaktır.

Müşterinizin konuşma hızına uyak uydurun

Müşterinizin konuşma hızına dikkat edin ve ona ayak uydurmaya çalışın. Eğer müşterinizin konuşma hızı yavaşsa, hızlı konuşarak onun dikkatini dağıtmayın. Aksi takdirde vermiş olduğunuz bilgileri değerlendirmesine fırsat vermemiş olursunuz.

Eğer müşteriniz hızlı konuşan birisiyse, bu onun bilgileri de hızlı değerlendirdiği anlamına gelir. Bu tarz bir müşteriyle yavaş konuşacak olursanız çok geçmeden sizden ve muhabbetinizden sıkılacaktır.

Derlenen bu bilgiler sadece pazarlama alanında değil, sosyal iletişimlerinizde de sizlere büyük katkılar sağlayacaktır. Pazarlamada ne söylediğinizden çok nasıl söylediğinizin ve nasıl göründüğünüzün önemli olduğunu asla unutmayın.

Başarılı görüşmenin 9 altın kuralı

  1. Bedenen, ruhen ve zihnen görüşmeye hazır olmalı.
  2. Yürüyüşünüz, konuşmanız enerjik, güçlü ve nitelikli bir insanın imajını yansıtmalı.
  3. Kontrollü bir ses tonu, yerinde kullanılan ve abartıdan uzak, jest ve mimikler, müşterinizi fazlasıyla etkileyecektir.
  4. Hafif bir gülümseme, orada bulunmaktan memnun olduğunuzu iletir.
  5. Bol sabun kullanmanınız. Çevrenizdekilerin duyacağı herhangi bir şey kokmamalısınız.
  6. Kıyafet seçiminde genel mantık, karşımızdaki insanın yanınızda kendisini rahat hissetmesi şeklinde yorumlanmalıdır.
  7. Görüşmenin ilk anlarında 3-4 defa onlara isimleriyle hitap etmelisiniz.
  8. Konuşma hızına dikkat edin ve ona ayak uydurmaya çalışın. Müşterinizle asla politika, futbol ve din konuşmayın.
  9. El sıkışırken, otururken ve sohbet ederken, onu sağ tarafınızda tutmaya çalışın.
(Toplam 204 kez okundu. Bugün: 1)
PAYLAŞ:

Fikrinizi Belirtin.