Kolay Hayat

Dış Ticaretin Püf Noktaları

Japon müşterileri ile siparişin bütün detaylarını görüşen Türk ihracatçı firma sahibi siparişi almanın heyecanı ve keyfi ile misafirlerine ikramda bulunmak ister. Firma sahibi yemekhane sorumlusu bayan aşçıya Türk insanının en sevdiği yemeklerden birini hazırlamasını rica eder. Uzun görüşmelerden sonra yeme içme kültürleri oldukça farklı olan Japon misafirler ile işletmenin yemekhanesine inilir. O ana kadar siparişi verme, istedikleri fiyatı almanın sevinci ve Türk insanının güler yüzü ile neşeli anlar geçiren Japon misafirlerin yüzü masalara servis edilmiş yemekleri görünce bir anda değişir. Aralarında kısa bir konuşmadan sonra tercümanlık yapan kişiye sinirli bir şekilde bir şeyler söyleyip yemek masasına bile oturmadan otellerine dönerler. Bir gün sonra bu ani değişikliğin, tepkinin ve nerede ise siparişi iptal etme aşamasına getiren durumu öğrenmek için otele giden ihracat sorumlusuna Japonlar şu ilginç cevabı verirler:

-Masadaki yemek sizin en fazla tükettiğiniz, sevdiğiniz, geleneksel bir yemeğiniz olabilir. Ancak bu yemek bizim ülkemizde daha çok kürek mahkûmları, esirler ve alt tabaka insanlar tarafından tüketilen bir yemektir. Bu yemeği bize ikram etmekle işadamı olan bizleri küçük düşürmüş bulunuyorsunuz. Bu durumu biz oldukça anlamsız, özensiz ve kaba bulduk. Bu yüzden sizden görüştüğümüz malları almaktan vazgeçtik.

Uluslararası ticaretin bir alt kolu olan dış ticarette başarı için sadece malın kaliteli, fiyatın uygun ve teslimin zamanında yapılması çoğu zaman yeterli olmayabilir. Dış ticaret oldukça geniş bir konu başlığını ilgilendiren bir uzmanlık alanıdır. Bir dış ticaret firması veya elemanı dış ticarette başarılı olmak istiyorsa aşağıdaki başlıklarda yeterli bilgiye sahip olması gerekmektedir.

Bu başlıklar:

  1. İhracat Mevzuatı ve Uygulaması
  2. İthalat Mevzuatı ve Uygulaması
  3. Kambiyo İşlemleri ve Ödeme Sistemleri
  4. Gümrük, Serbest Bölgeler ve Antrepo İşlemleri
  5. Teşvik ve Devlet Destekleri, İhracat Kredileri
  6. Finansman ve Kur Riski Yönetimi
  7. Lojistik ve Sigorta
  8. İhracat Pazarlaması ve Müşteri İlişkileri Yönetimi
  9. Ticari İngilizce (Birden fazla yabancı dil)
  10. Uluslararası Ticaret Hukuku
  11. Kriz ve Stres Yönetimi

Bu alt başlıklara ilave olarak bir dış ticaret uzmanı ya da ilgilisi ürünlerin Kalitesi, Markalanması, Alıcının Beden Dili, Örf ve Adetleri ve Ticaret Kültürü konusunda yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Dış ticaret sadece fiyat, kalite ve terminden (zamanında teslim) ibaret olmayıp bunun yanında detay gibi gözüken alıcı ve ülkesi ile ilgili ekonomik veriler, alıcı ülke tüketim alışkanlıkları, toplantı düzeni, hediyeleşme, selamlama gibi ülkeye ve alıcıya mahsus değerler önem arz etmektedir. Alıcının örf ve adetlerine dikkat etmeyen bir ihracatçının pazara girmesi veya kalıcı olması oldukça zordur. Uluslararası ticarette örf ve adetlerin ne kadar önemli olduğunu gösteren diğer bir vaka konunun önemini daha iyi anlatmaktadır.

Bir Türk firmasının temsilcisi çok yüksek miktarda ipek kumaş satın alacaklarını söyleyen Fransız firma temsilcileri için 5 yıldızlı bir otelde rezervasyon yaptırmışlardır. Fransız temsilciler otele tam yerleşmek üzere iken kendilerine ayrılan odanın 13. katta olduğunu görürler. Fransızlar 13 rakamının uğursuzluğuna inandıkları için otelde kalmak istemezler. Fransa’da çok katlı otellerde 12. kattan 14. kata geçiş yapılmaktadır.  13 numaralı oda bile otellerde yer almamaktadır. Başka bir otel aranır ancak bir pansiyonda yer bulunabilir. Ertesi gün ise Fransızlar anlaşma yapmadan ülkelerine dönerler. Otelde yapılan bu rezervasyonun kötü bir işaret olduğunu düşünürler.

Birçok satışta nadir olarak karşılaşılmayacak bir detay gibi gözükse de bazı ülkelerden gelen alıcıların bu tarz bir takıntı, gelenek, örf ve adetlerinin olabileceğine dikkat etmek bir satış işlemini oldukça kolay hale getirir.

Uluslararası Ticarette iletişim ve ulaşımın kolaylaşması ve ucuzlaması ile artık alıcılar çok kolay bir şekilde satıcılara ulaşmakta ve en uygun, en ucuz malı en kısa sürede temin edebilmektedir. Alıcı artık bütün nazları karşılanmak zorunda olunan kraldır, malı alıp bedeli ödediği sürece vereceği bütün zahmetlere katlanılmalıdır. Alıcıya hem uygun fiyattan hem de kaliteli mal veren bir satıcı kendisini farklı bir şekilde alıcıya yaklaştırabilirse bir adım önde olmaktadır. Verdiği malın alıcıya ulaşmasından sonra mutlaka alıcının yorumunu almalıdır. Alıcıdan gelen öneri ve şikâyetleri titizlikle dikkate almalı ve gerekli iyileştirmeleri yapmalıdır. İhracatta “Şikayet Eden Müşteri Veli Nimettir” prensibini unutmamalıdır.

En Yeniler

Başa dön tuşu
Kapalı