Pazarlama Taktiklerine Dikkat: Sahiplik Psikolojisi

0

Herhangi bir nesneye yakın olmak, ona sahip olmak veya sahip olma ihtimali, ona bağlanmaya yol açacaktır. Pazarlamacılar bunu fırsata çevirmeyi iyi bilirler. Çünkü insanın bir nesnenin kendisine ait olabileceğini düşündüğünde sahiplik duygusu geliştireceğinin farkındadırlar.

[ Adem Serdaroğlu ]

Çocukların bir gün ellerinde sevimli bir köpek yavrusuyla çıka geldiklerini düşünün. ^^^Muhtemel tepkiniz kızmak olacaktır. O köpeği hemen aldıkları yere geri götürmelerini ve ellerini sabunla güzelce yıkamalarını söylersiniz. Çocuklar sulu gözlerle bacaklarınıza sarılıp yalvarmaya başlarlar. Siz disiplinli ve prensipli birisinizdir, taviz de veremezsiniz. Çocukları kırmamak adına akşama kadar köpekle oynamalarına müsaade edersiniz.

Çocuklar biraz mutlu, biraz da hüzünlü bir şekilde yanınızdan ayrılıp köpekle oynamaya başlarlar. Akşam eve yorgun argın döndüğünüzde kapının yanındaki derme çatma yapı dikkatinizden kaçmaz. Biraz yaklaşınca tahtaların arasından minik kuyruğunu sallayan sevimli köpek yavrusunu fark edersiniz. Çocuklar sözünü dinlememişe benzemektedir. ‘Anlaşılan çocukların kulağını çekmenin zamanı gelmiş’ diye düşünürsünüz.

Aradan üç hafta geçer. Yine yorgun bir şekilde eve dönüyorsunuz. Bir elinizde ekmek, diğerinde kasaptan aldığınız kemikler. Ve aklınızda acil çözmeniz gereken bir soru var. “Köpek için yaptığınız kulübe şimdi ne renge boyanacak?”

Dünyanın en çok kullanılan pazarlama tekniğine merhaba deyin. Satış sektöründe olan herkes “köpek yavrusu” tekniğini iyi bilir: Eğer ürünü kısa bir süreliğine de olsa müşterinin evine ya da iş yerine ulaştırabilirseniz satış ihtimaliniz artacaktır. Neden mi, çok basit. Çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi, bir şeye sahip olduğunuzda, onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artacaktır.

Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektir ve müşterinin ürünü alma ihtimali çok daha fazladır.

Herhangi bir nesneye yakın olmak, ona sahip olmak veya sahip olma ihtimali, ona bağlanmaya yol açacaktır. Özellikle Avrupa ülkelerine seyahat edenler çok iyi bilirler. Herhangi bir takı veya giyim eşyasına bakacak olursanız, mutlaka satıcılar -alıcı olmadığınızı söyleseniz dahi-parmağınıza o yüzükleri takmaya zorlayacaklar veya o kürkü giymenizi isteyeceklerdir. Çünkü insanın bir nesnenin kendisine ait olabileceğini düşündüğünde bir sahiplik duygusu geliştireceğini çok iyi bilirler.

Pazarlamacıların sahiplendirme tekniklerine dikkat

Bir ürüne sahip olma ihtimali varken ondan ayrılmak, bir kopma ve kaybetme duygusu oluşturur. Otomobil satıcıları test sürüşlerini yaptırmalarının temelinde yatan da budur zaten. Para iade garantisi ile yapılan satışlarda da benzer bir mekanizma söz konusudur. Özellikle halı ve bazı mücevher satıcıları iade garantisi ile mal satışı yapmaktadırlar. Çünkü bu satışlarda geri dönüş yok denecek kadar azdır. Sadece bu tür büyük ürünler değil, aynı zamanda televizyon ve posta aracılığıyla yapılan satışlarda da ürün iade oranının çok düşük olduğu görülmüştür.

Kansas üniversitesinde yapılan bir araştırmada, katılımcılara yaklaşık 25 $ tutarında bir ikramiye kazanma şansı veren biletler ücretsiz olarak dağıtılmış. Katılımcıların %80’i her biletin kazanma şansının eşit olduğunu düşünmüşler. Geriye kalan %20’lik kesimden yarısı kendi biletlerinin daha şanslı olduğunu, diğer yarısı da kazanabilecek şanslarının olmadığını söylemişler. Katılımcılara biletlerini değiştirme şansı verildiğinde ise neredeyse kimse biletini değiştirmeye yanaşmamış. İlginç
olan ise; biletlerinin kazanma şansı olmadığını inananlarında neredeyse tamamının biletlerini değiştirmediğidir. Hemen herkes kendilerine dağıtılan biletlere sahip çıkma yolunu seçmiştir.

Bunun sebebi pişman olma endişesidir. İnsanlar kendileri için zor veya öngöremedikleri bir konuda karar vermeleri gerektiğinde kararsız kalırlar ve hiç bir şey yapmamayı tercih ederler. Çünkü bir şeyi elden çıkardıktan sonra onun daha fazla değer kazandığını görmek, insanları daha fazla pişmanlığa sürükleyecektir. İnsanlar bu noktada kazanacaklarından çok kaybedeceklerine odaklanırlar ve vazgeçip pişman olmaktansa, elde tutup sonuçlarına katlanmaya razı olurlar.

Promosyon ürünler

Tüketici para ödemeyeceği için örnek ürünü daha kolay kabul eder. Şampuanlardan parfümlere, hazır çorbalardan meyve sularına kadar pek çok üründe örnek ürün dağıtımı yoluna gidilir. Deneme ürünler aracılığı ile tüketicinin ürün hakkında bilgilenmesi ve tutumunun biçimlendirilmesi hedeflenir.

Kimi zaman, kadınlara yönelik dergilerin içlerinden; cilt kremleri, parfümler, fondötenler gibi kişisel bakım ürünlerinin deneme ambalajları yer alır. Bu tür uygulamalar hem hedef kitleye ulaşmada, hem de hedef kitlenin dikkatini örnek ürüne çekmede oldukça başarılıdır.

Pazarlamanın anavatanı sayılan ABD’de promosyon ve örnek ürün dağıtımının, pazarlama harcamaları içindeki payının %55’i aşıyor olması tesadüfi değildir. Sadece bir yıl içinde bu alana 350 milyar dolarlık bir bütçe ayrılıyor. Üstelik bu rakamlar her geçen yıl biraz daha artıyor.

(Toplam 199 kez okundu. Bugün: 1)
PAYLAŞ:

Fikrinizi Belirtin.