Kültür - SanatOkuYORUM

Satın Alma Transları

Trans halindeki kişiler, derin uykuda iken konuşulanları anlayabildikleri uyurgezerlik halinde değildirler, Daha çok insanların farkındalıklarını sürdürdükleri ve uyarılara açık oldukları uyanık trans hali geçerlidir, Gözleri açıktır, ama zihinleri hemen önlerinde olanın dışında bir şeylere odaklıdır.

İyi doktoru anlamanın bir yolu da kötü doktoru bilmekten geçer. Aynı şekilde ideal eğitimciyi ararken “İyi eğitimci kim ve ne değildir?” sorusu, en az “İyi eğitimci kimdir?” sorusu kadar önemlidir. Örnek alınacak ve tedbir alınacak konular böylece daha iyi anlaşılır. Okuduğumuz kitapları seçerken, örnek alınacak ve tedbir alınacak kitaplar diye ayırabiliriz. “Satın Alma Transları” kitabı pazarlama alanında faaliyet yürütenler için örnek alınacak yönleri göz dolduran bir kitap. İhtiraslı pazarlamacıların elinde oyuncak olmak istemeyenler için yine tedbir mahiyetinde dikkatle okunması gerekli bir kitap. İşte bu kitaptan altı çizili yerler.

Satış ve pazarlamada yeni psikoloji

Yaptıkları işleri bıraktırıp insanların zihinlerine girdikten sonra onları kendi ortamınıza getirmek çok önemlidir; çünkü onları içine girdikleri transtan çıkarıp kendi ortamınıza getiremezseniz, satış yapamazsınız.

İnsanları içine bulundukları trans ortamından çıkarmanın iki yolu vardır. Birincisi onların dünyasına girmek. İkincisi ise bir anlık kafa karışıklığı oluşturmak. Araştırmalarım insanların kafasını bir an karıştırarak onları kendi transınıza çekerseniz, zihinlerini ele geçirebileceğini gösteriyor. Ancak, kafası karışan kişinin dikkatini yakalayabilmek için yalnızca bir saniyeniz vardır, yoksa her şey biter ve o kendi transına geri döner. Satın alma transları insanların nasıl düşündüğünü anlayarak sizden bir şeyler satın almalarını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Uyanık trans

Trans halindeki kişiler, derin uykuda iken konuşulanları anlayabildikleri uyurgezerlik halinde değildirler. Daha çok insanların farkındalıklarını sürdürdükleri ve uyarılara açık oldukları uyanık trans hali geçerlidir. Gözleri açıktır, ama zihinleri hemen önlerinde olanın dışında bir şeylere odaklıdır.

İş dünyasındaki kişilerin neredeyse hiçbiri, müşterinizin o anki transına girip yönlendirmediğiniz takdirde, satış yapma şansınızın yok denecek kadar az olduğunu anlamazlar.

Herkes zaten devamlı trans halindedir. İnsanlar problemlerini, hayallerini düşünüp dururlar. Seni ve senin ona satmak istediğin şeyleri düşünmezler. Bunda bir olumsuzluk yok. Yalnızca kendi dünyalarına dalmış durumdadırlar. Bugün onlara bir şey satabilmen için, o anki trans hallerinde yakalayıp, onları istediğin şeye odaklanmaya yönlendirmen gerekir, yani ürün ve hizmetlerine. Onlarla kafalarının takılı olduğu yerde buluşamazsan, bırak senden bir şeyler almayı, seni duymazlar bile.

Yeni bir psikoloji

Her gün rastgele ortalığa saçılmış ortalama üç bin reklamla karşılaşılmaktadır. Hedef kitleniz pazarlamaya doymuş durumdadır. Artık yeter diyor. Reklamdan kaçmak, önünü kapamak için elinden geleni yapıyor. Bu hara gürenin içinde sesinizi duyurmanızı ancak etkili bir pazarlama planı sağlayabilir. Sizin mesajınızın yerine ulaştığını, daha da önemlisi doğru kişiye ulaştığını nasıl bilebilirsiniz? Bir pazarlama planınız olursa, bu soruya güvenle tatminkar bir cevap verebilirsiniz.

Benim iddiam, açık sözlü olmak gerekirse, insanların makine olduğudur.

Uyanık değiller.

Evet, gözleri açık olabilir.

Evet, düşünebilirler.

Ama hareketlerinin büyük çoğunluğu bilinçsiz motivasyonlara bağlı olarak gerçekleşir. Yaptıkları şeyleri neden yaptıklarını bile bilemezler. Kendilerine sorsanız, bir sebep gösterirler, ama bunun doğru olduğu pek nadirdir.

Hipnozcular bunu bilir.

Transa başlama

Samimiyeti derinleştirmek transa başlamanın garantili yollarından biridir. İnsana adıyla hitap etmek etkili ve dikkat çekici bir yöntemdir. Kim olduğunuz önemli değildir, kendinizi alçaltın karşınızdakini değil. Kendinizin o kadar akıllı olmadığını itiraf ederseniz, insanların çoğu sizi dinler, çünkü o zaman onların üstünlüğünü onaylamış olursunuz.

İnsanlar neden satın alırlar?

Robert Fitz bir keresinde bana Maslow’un (ihtiyaçlar hiyerarşisi) yanıldığını söylemişti. “Rap müziğe bak” demişti. “Çocukların hâlâ açlık, susuzluk ve yoksulluk içinde kıvrandığı gettodan çıkmış yeni bir örnek. Önce kendilerini
gerçekleştirmeye ihtiyaç duymamışlar demek ki. Önce kendilerini ifade etmeye ihtiyaç duymuşlar.

Güç, bağımsızlık, düzen, kabul görme, statü, şeref, aile, idealizm, oyun, sürü, acıdan kaçma… bunların her birinin herkes için eşit ölçüde değer taşımadığı açıktır. Hedef kitlede satın alma transı kurabilmeniz için, bunların arasında onların ilgisini en çok hangilerinin çektiğini öğrenmelisiniz.

Duygularla satış

Aynı şehirde aynı sokakta bulunan, hepsi birbirinin aynı gecelikler satan mağaza vardır. Aralarındaki rekabet muazzam derecededir. Siz olsanız ne yapardınız?

Mağazalardan biri iki ayrı raf yaparak, birisine “günahkarlar için”, öbürüne de “azizeler için” yazan iki levha asar. Üç gün içerisinde satışları patlar.

Bu örnekte insanın içinde bulunduğu zihinsel meşguliyet durumundan çıkarıp, yeni bir duruma, bir satın alama transına sokmaya yarayan duygulara seslenmek vardır.

Nasıl keşfettim?

“Vergi girdabı” ve “küçük işyeri ezilir” transı içinde olanlara hak verin. Onlarla kaynaşın. Bu transı sizin için bir giriş kapısı olarak kabul edin. Sonrada satmak istediğiniz şeyle onların transı arasında bağ kurarak, onları kendi istediğiniz noktaya yönlendirin.

İçlerinde bulundukları trans nasıl anlaşılır?

Size gerçekten almak istediği şeyi doğrudan söyleyen müşteri az bulunur. İnsanlara ne aradıklarını doğrudan sorarsanız, size ayaküstü gerçek arzularını gizleyen bir hikaye uyduruverirler. Çünkü kendilerini ahlaksız satıcıların istismarından korumayı öğrenmişlerdir. Gerçeğe ulaşmak için insanların anlattığı öyküler, dile getirdikleri yakınmalar, yönelttikleri sorular, müşterilerin satın almaya ne ölçüde eğilimli olduklarını gösterir.

Direnen müşteri adaylarıyla iş yaparken, onlarla tartışmaya girmek yerine, söyledikleri ile hemfikir olmak, onları onaylamak daha akıllıca bir stratejidir.

Onaylamak direnci çözer.

Onaylamak transa götürür.

Onaylamak satışa götürür.

Daha Fazla Göster

En Yeniler

Göz Atın

Kapalı
Başa dön tuşu
Kapalı