İnsanlar trans hallerindeyken dışarıdan yapılan telkinlere karşı daha duyarlı olurlar. Pazarlama uzmanlarının müşterileri trans haline sokabilmeye çalışmalarının sebebi budur. Müşterileri trans haline sokabilmenin en kestirme yolu ise, onların konsantrasyonlarını artırmaktan geçer. Bunun için kullanılan yöntem ise hipnotik dil kalıplarıdır.
Adem SERDAROĞLU
Hipnozla pazarlamayı anlayabilmek için önce hipnozun temel mantığını kavramamız gerekiyor. Dilimizdeki karşılığı telkin, psikolojide hipnozdur. Hipnoz denildiğinde genelde sallanıp duran sarkaçlar akla gelir. Önce göz kapakları ağırlaşır, ardından hipnozcunun komutları gelmeye başlar. Ve bu komutlarla sizden yapmanız istenen şeyler söylenir. Siz de itaatkar bir şekilde komutları yerine getirmeye başlarsınız. Bir nevi sihirbazlık gösterisi gibidir. Fakat sihirbazlık gösterisinden farklı olarak bunda hiçbir hile yoktur.
Hipnoz, insan psikolojisini etkilemede kullanılan yöntemlerin en başında gelir. 1900’lü yılların ilk yarısından itibaren sürdürülen davranış bilimleri çalışmaları da bu gerçeği defalarca ispat etmiştir. Özellikle Milton Erickson gibi araştırmacılar, günlük sohbetler aracılığıyla hastalarına istedikleri mesajları iletebildiklerini görmüşler. Gelen yönlendirme ve telkinleri analiz eden, sorgulayan bilincin bariyerlerini aşarak hastalarını istedikleri doğrultuda ikna edebilmişlerdir.
Derinlemesine incelendiğinde telkinin gücünün trans halinden kaynaklandığı görülecektir. Hastanızı, danışanınızı ya da müşterinizi ne kadar iyi transa sokabilirseniz, onu o kadar iyi ikna edebilirsiniz.
Trans genelde uyku hali olarak anlaşılır fakat aslında tam bir konsantrasyon halidir. Tek farkı dikkatinizi verdiğiniz şeye bilincinizle değil, bilinçaltınızla odaklanmanızdır. Üstelik bunun için de iyi bir hipnoterapist olmanıza gerek yoktur. Araba kullanmak, yürürken kalabalığa uymak, video izlemek ve sürükleyici bir kitap okumak, trans halinde olduğumuz güncel hayattan bariz örneklerdir. Video izlerken etrafta olup bitenlere çok dikkat etmezsiniz mesela. Yine araç kullanırken yaptıklarınız da çok farklı değildir. Debriyaj ve vites değişimi, ayna kontrolü, öndeki ve arkadaki araçların takibi, trafik lambaları, çalan telefon ve çok daha fazlası… Aslında o kadar çok şeye dikkat etmektesinizdir ki, dikkat ettiğiniz bunca şeyin farkında bile değilsinizdir. Size kalsa düşünmeden ve basitçe araba kullanıyorsunuzdur.
Telkinle ilgili bu genel hatlara değindikten sonra gelelim asıl konumuza. Biz hangi usullerle telkin verip nasıl yönlendiriyorlar? Ya da güzellikle ikna etmeyi daha iyi nasıl öğrenebiliriz?
Güzel bir ikna usulü var mıdır?
İnsanlar trans hallerindeyken dışarıdan yapılan telkinlere karşı daha kabul edici olurlar. Bu sebeple pazarlama uzmanları önceliklerini müşterileri trans haline sokabilmeye verirler. Müşterileri trans haline sokabilmenin en kestirme yolu ise, onların konsantrasyonlarını artırmaktan geçmektedir. Bunun için kullanılabilecek en iyi usul hipnotik dil kalıplarıdır.
Hipnotik, insana telkin veren dil kalıplarının örneklerini Agatha Christie’nin kitaplarında görmeniz mümkündür. Bununla ilgili üç önemli üniversiteden bilim adamı Christie’nin eserlerini incelemişler ve yazarın hipnotik dil kalıplarını kullanarak okurlarını etkilediğini tespit etmişlerdir. Bilim adamları bu sonuca onun bütün eserlerini bilgisayar ortamına yükleyerek ulaşmışlardır. Yazarın sıklıkla kullanmış olduğu bazı kelime kalıpları ve cümlelerin, okurların zihninde hoşa giden, lezzet hissi veren endorfin ve seratonin hormonlarının salgılanmasını tetiklediği görmüşlerdir. Bu sayede insanlar onun eserlerinden büyük rahatlık ve lezzet alıyorlar ve tıpkı bir bağımlı gibi sürekli onun kitaplarını okumak istiyorlardır.
Hipnotik dil kalıplarının satışta kullanımı:
Herhangi bir hipnoz seansını izlemişseniz bilirsiniz. Terapist hastasıyla yumuşak bir ses tonu kullanarak ve varsayımlar yaparak konuşur. Telkini verirken emir cümlesi kalıplarını kullanmayı da ihmal etmez. “Uyu!”, “Şimdi gözlerini açabilirsin.”, “Sıfır deyince balonları elinden bırak.”, “Kuşların sesini duy.”
Satış görüşmelerinde izlenen yolda bununla hemen hemen aynıdır. Tabi bunu söylerken satıcının gözlerinize bakarak “Bunu satın al.” demesini ya da sürekli varsayımlar yaparak konuşmasını kastetmiyoruz. Aksi takdirde 10 dakika bile olmadan tarafınızdan kapı dışarı edileceklerdir. Bunu size karşı en iyi hipnotik dil kalıplarını kullanarak yapabilirler. Bu kalıpların detaylarını iyi kavrarsak, bize karşı uygulanabilecek muhtemel telkinlere karşı da daha korunaklı olabiliriz.
Farazi konuşmalar yaparlar
Farazi konuşmalar/varsayım yaklaşımında önemli olan unsur; ne söylendiği değil, nasıl söylendiğidir. Örneğin arkadaşınızın geçmişte hızlı okuma kursu aldığını varsayalım. Arkadaşınızla birlikte siz de gidiyorsunuz. Hocası ona: “Değerler çok iyi. Hızlı okuma yeteneğin sayesinde bu kadar hızı öğreniyorsun.” demiş olsun. Bu cümlenin aslında altında yatan: “Hızlı okuma, insana hızlı öğrenme yeteneği kazandırır.” manasıdır. Bu sözü söyleyerek, size gizli bir mesaj göndermiş oluyor: “Benden bu eğitimi alırsan, sen de arkadaşın gibi hızlı öğrenmeye başlarsın.”
Evinizde size elektrikli süpürge tanıtımı yapılıyor ve pazarlama uzmanı: “Bu arada arkadaşınız Ayşe hanımın size selamı vardı. Teşekkür için beni aradığında size geleceğimi söyledim. İki aydır hiç astım krizi geçirmediğini söyledi.” tarzında bir cümle kuruyor. Dikkat ederseniz masumane gibi görünen bu sözün aslında pazarlama mesajlarıyla dolu olduğuna hemen görürsünüz:
- Bu süpürgeyi benden alırsanız teşekkür edecek kadar memnun kalırsınız.
- Astım krizlerini tetikleyen ev tozlarını bu cihaz yok edebilirsiniz.
- Bu cihaz sayesinde evinizde bir daha astım krizi geçirmezsiniz.
- Buraya size yardımcı olmaya geldim.
Bu tarz farazi cümleler, direk satış cümleleri kurulmasından çok daha tehlikelidir. Çünkü karşınızdaki kişiyi satıcı olarak görmeyecek ve sunumunun akıntısına kapılarak kolayca trans haline geçeceksinizdir.
Emir cümleleri kurarlar
Bir şeyi hayal etmek, ona sahip olmayı istemenin ilk adımıdır. İnsanlar hayal etmeye başladıktan sonra, birisinin kendilerine ne yapmaları gerektiğini söylemesine ihtiyaç duyarlar. Satıcı yaptığı sunumuyla ürününü size beğendirmeyi başardı ve elinizde olmadan ürüne sahip olduğunuzu hayal etmeye başladınız. Şu an telkine açıksınız. Yapılması gereken tek şey sizi satın almaya yönlendirmesi. Bunu yapmanın en etkili yolu ise cümlelerin içine gizlenmiş olan emir cümlelerinden geçiyor.
Bu emir cümlelerinin trans etkisini artırmak için, cümleleri tıpkı bir hipnoterapist gibi yumuşak bir ses tonuyla ve cümlenin emir ihtiva eden kısmına vurgu yaparak söylemesi gerekiyor. Ayrıca nefesini verirken değil, alırken bu cümleleri kuruyor.
- “Bu evi satın al-manızı söyleyecek değilim. Buna siz karar vereceksiniz.”
- “Bu hisselere daha çok para yatır-manızın mantıklı olduğunu göreceksiniz.”
- “Derneğe bir yıllığına üye ol-mayı düşünebilirsiniz.”
- “Bu güzel arabayı satın al-mayı düşünebilirsiniz bence.”
- “Hemen karar ver-mek zorunda değilsiniz tabi.”
- “Görmek iste-r miydiniz?”
- “Sizce de öyle değil mi?”
Peki, böyle bir satış ya da telkin başınıza geldiğini görürseniz ne yapabilirsiniz? Karşınızdaki kişide bu emareleri görüyorsanız hemen ortamınızı değiştirmenizi tavsiye ederiz. Birisiyle sıradan bir telefon görüşmesi yapabilir ya da dikkatinizi dağıtacak her hangi bir şeyle meşgul olabilirsiniz.
Hikâyenin gücünü kullanırlar
Sürükleyici bir kitap okurken de aslında hipnoz halinde olduğumuzu söylemiştik. Akıntıya kapılır gidersiniz çünkü. Hikâye dinlemeye başladığınızda ya da çok sevdiğiniz birinden güzel bir hadisenin aktarıldığında savunma kalkanlarınızın indiğini müşahede edersiniz. Bu sebepledir ki hikâye anlatmak, kişinin değer verdiklerinden misaller en etkili hipnotik satış tekniği olarak gösterilmektedir. Zihninizde bir film dönmeye başlayacak ve akıntı beraberinde sizi de sürükleyecektir.
Elde edilen bulgulara göre de hikâyeler anlatmak satışları %20 oranında etkilemektedir. Bu hikâyeler satıcının kendi başından geçen anıları, önceki müşterilerinin deneyimleri ya da konuyla ilgili popüler hikâyelerden oluşabilir. Mesela kişi sizin önyargılı birisi olduğunuzu düşünüyorsa “Gelincik ile kundaktaki bebek.” gibi popüler bir hikâye anlatabilir. Ya da ürünün garantisi ile ilgili sorduğunuz bir soruya, aradan 2 yıl geçmesine rağmen ürünü yenisiyle değiştirilen bir müşterisinden örnek verebilir.
Profesyonel bir satış sunumu izleyecek olursanız, satıcının sunumu boyunca sürekli hikâyeler anlattığını görürsünüz. Ürününün her bölümüyle ilgili anlatacağı bir hikâyesi vardır. Sorulan sorulara, yapılan itirazlara bile hikâyeler anlatarak cevap verir. Uzaktan bakıldığında hadise hiç de satış sunumu gibi gözükmez. Adamın biri hikâyeler anlatıyordur ve etrafındaki insanlarda dikkatle onu dinliyorlar, eğleniyorlar ve iyi vakit geçiriyorlardır. Bilmedikleri şey, aslında adamın onları hikâyelerle hipnoz ettiğidir.
Dikkatli bakıldığında telefon dolandırıcılarının da aynı şeyi yaptığını görürsünüz. O insanları biz hafife alırız ama düşündüğümüzden çok daha profesyoneldirler. Onların yaptığı telefonda hipnozdur ve hikayenin gücünü kullanırlar. Size öyle bir kurgu sunarlar ki (arka fondan gelen polis telsizleri ve kısıtlı zaman aralığınız..) hikayelerine kapılır gidersiniz. İçinizden, “Ben böyle şeyleri yutmam. Beni asla kandıramazlar” şeklinde bir düşünce geçiyor olabilir. Doğru söylüyorsunuz, kandıramazlar. Fakat bu sizin uyanıklığınızdan değil, sosyal medya vasıtasıyla daha bilinçli oluşunuzdan kaynaklıdır. İnternet, televizyon haberleri ve sosyal paylaşım sitelerinde böylesi vakalar sürekli dolaşmaktadır. Ayrıca telefonlara da “Dikkat! Yeni dolandırıcılık şekli” tarzında sürekli yeni mesajlar düşmektedir. Bu tarz bilgilendirmelerle kuşatılmamış olsaydınız muhtemelen sizler de kurbanların arasında yer alıyor olabilirdiniz.
