Başarılı Kişilerin Beden Dili Alışkanlıkları

Farklı akademik çevrelerce de yinelenen araştırmaya göre iletişim kurarken; söylediğimiz şeyler; %7 söyleyiş şeklimiz (ses tonu, vurgu vs.); %38; kullandığımız beden dili (makro ifadeler) ve yüz ifadeleri (mikro ifadeler); %55 oranında insanları etkiliyor.  

Adem SERDAROĞLU

Binek aracınızı satmak istediğiniz vakit önce onu güzelce yıkar, iyi bir makineyle fotoğraflarını çeker, ardından da resimlerini internete yükleyip muhtemel alıcılarını beklemeye başlarsınız. Modelini söylemeyi, değişeni ve boyasının olmadığını belirtmeyi, düşük kilometresinden bahsetmeyi de unutmazsınız.

Peki, bütün bunları niye yapıyorsunuz? Siz pazarlamacı değilsiniz ki! Siz devlet dairesinde memur, belediyede kepçe operatörü, okulda öğretmen, fabrikada işçi veya şirket yöneticisisiniz.

Görüldüğü gibi aslında satış ve pazarlama işi herhangi bir meslek dalı olmaktan öte, herkesin zaman zaman icra etmek zorunda kaldığı ikna sanatıdır. Hal böyle olunca, bu sanatla ilgili bazı incelikleri bilmemizin hayatımıza katacağı değer de ortadadır. Özellikle insanlarla sağlıklı iletişim kurma ve onları ikna etme gereksinimimiz düşünüldüğünde.

İşlemiş olduğumuz sözsüz iletişim ve beden dili konusu, diğer sayılarımızın konularında olduğu gibi sadece işi pazarlama ve satış olanları değil, işlerini beşeri ilişkiler ve iletişimle yürütmek zorunda olan herkesin ortak ilgi alanıdır.

Güvenli duruş

İnsanlara güven verebilmeniz için söylediklerinizle beden diliniz uyum içinde olması gerekir. Bu iki kanal arasında meydana gelecek uyumsuzluklar söylediklerinizin sorgulanmasına sebep olacaktır. Bu tarz şüpheci davranışlar ise iletişimin kısa sürede kopmasına sebep olur.

Sergileyeceğimiz emin duruş, insanların bize güvenini sağlayacaktır. Dik duruş, gevşek omuzlar, mütebessim ve rahat yüz ifadesi ve hafifçe yana yatık başla da bunu başarabiliriz. Ayrıca yere sağlam bastığımızı belli eder derecede açık duran bacaklar ve yanlarda serbestçe duran kollarla da güven mesajı iletmek bir diğer yoldur. Bütün bunların yanı sıra insanlar avuç içlerimizi rahatça görebilmeli ve gözlerimizin içine rahatça bakabilmelidir.

Jest ve mimiklerimizin konuştuklarımızla uyumlu olması da önemlidir. Karşınızdaki insanın bilinçaltı bunu “kendinden emin birisi” olarak yorumlayacaktır. Yine insanların kendilerini ilgili ve samimi şekilde dinleyenlere karşı güvenme eğiliminde olduğunu unutmamamızda faydamıza olacaktır.

Otururken nelere dikkat etmeliyiz?

Amacınız muhatabınızı ikna etmek ve onu karar almaya yönlendirmekse mümkün mertebe onun karşısına oturmamaya dikkat etmelisiniz. Karşı karşıya oturmak sizi müşterinizle karşıt iki kişi yapar. Siz onun karşıtı değil yardımcısı olmalısınız.

Tavsiye edilen oturma şekli köşeli veya yan yana olacak şekilde oturmanızdır. Bu şekilde müşterinizle uzlaşmanız ve aradaki mesafeyi kontrol altında tutmanız kolaylaşacaktır. En ideal oturuş şekli ise çapraz olandır. Özellikle müşterinin yazıyı hangi eliyle yazdığına dikkat etmeli ve müşterinizi o tarafınızda tutmaya gayret göstermelisiniz.

Satış görüşmelerinde oturuş pozisyonunuz kadar yükseklik pozisyonunuz da büyük önem arz eder. Uygun yükseklik, müşteriyle eşit seviyede olduğunuz yüksekliktir. Çünkü muhatabınız ondan yüksek olduğunuz durumlarda kendisini baskı altında hissedecektir. Kendini baskı altında hisseden insanlar olumsuz tutum geliştirecek ve savunma halinde iken sizi dinleyecektir. Müşterinizin yüksekte olduğu durumlarda ise bu sefer de siz kendinizi baskı altında hissedecek ve sunumunuza tam olarak kendinizi veremeyeceksiniz.

Kişisel alan

Bir diğer dikkat edilmesi gereken incelik de müşterilerinizin kişisel alanlarıdır. Kişisel alanın ne olduğunu basit bir teşbihle izah edelim:

Bir kümeslik hayal edin. Kümeslik ve önündeki alan oradaki horozun kişisel alanına dâhildir. Başka horoz o alanı ihlal edecek olduğu zaman karşısında alanını korumaya çalışan ev sahibi horozu bulacaktır. Sadece horozların değil, sokaktaki kediden ormandaki aslana kadar hemen her canlının böyle alanları mevcuttur. Bu alanların ihlali savunma mekanizmasının çalışmasına sebep olacaktır.

İşte insanların da tıpkı doğadaki diğer canlılar gibi alanları vardır. İzinleri olmaksızın bu alanların ihlal edilmesini istemezler. 1963 yılında antropolog Edward Twitchell’in yapmış olduğu sözsüz iletişim araştırması, aslında görünmez olan bu alanın belirli ölçülerinin dahi olduğunu göstermiştir. Proksemik adını verdiği bu araştırmaya göre insanların 4 farklı alanı vardır. Bunlar:

1) Mahrem Alan: 0-45 cm arası

2) Kişisel Alan: 45-120 cm arası

3) Sosyal Alan: 120-360 cm arası

4) Kamu Alanı: 306-760 cm arası

Mahrem alan insanların sadece ailesinin ihlaline müsaade ettiği alandır. Başka birisi bu alana çok yaklaştığı zaman rahatsız olur. Toplu taşıma ve asansörlerden rahatsız olma sebebimiz de aslında bu haddinden fazla yakınlaşmadır.  İdeal olan yakınlaşma alanı ise “Kişisel Alan” dediğimiz (45 santimle 120 santim arası) uzaklıktır. İnsanlar bu mesafeden rahatsız olmazlar. Bu alandan daha da fazla uzaklaşacak olursak karşımızdaki insanla düzgün iletişim kurmamız zorlaşacaktır. İnsanlar anlattığınız ve gösterdiğiniz şeyleri algılayamamaya başlayacaktır. Bu yüzden iletişimimizi kişisel alan sınırlarında tutmamız gerekmektedir.

Derin detaylar

Dar alanlarda insanlar daha etkisizdir. Kendilerini baskı altında hissettikleri için daha agresif ve sabırsız ruh hali sergilerler. Satış görüşmeleri için geniş ve aydınlık mekânların seçilmesi bu yüzden önemlidir.

Tanımadığınız gruba sunum yaparken sizi manipüle etmek isteyenler çıkabilir. Muhtemel amaçları daha akıllı olduklarını diğerlerine göstermektir. Sinirlendiğinizi belli etmeyip doğrudan o kişilere oynamanız en mantıklı olan yoldur. Bunu yapmanın en etkili yöntemi ise ona ait olan bir şeyi almanız (kalem, fular, güneş gözlüğü, ajanda vs.) ve aldığınız o şeyi sunumunuz boyunca kendi kişisel alanınızda tutmanızdır. Verebileceğiniz daha iyi üstünlük mesajı olamaz. Mesela sunumunuzun dışına çıkarak onun gözlüğünü övebilir ve bakmak için müsaadesini isteyebilirsiniz. Gözlüğü inceledikten sonra ona vermek yerine sunum yaptığınız masanın üzerine koymanız ve sunumunuza kaldığınız yerden devam etmeniz gerekir. Gözlüğü tekrar istemeyecektir. Sunumunuz bittikten sonra teşekkür edin ve gözlüğünü ona tekrar verin.

Satış sunumunuzu yaparken elinizde kalem tutmanız hem heyecanınızı yenmenize yardımcı olacak hem de dikkatleri bir konuya toplamak istediğinizde işinize yarayacaktır. Ayrıca kalemin özel anlamları olabileceğini de aklınızdan çıkarmayın. Mesela elinizdeki kalemle karşınızdaki kişiyi işaret etmeniz tehdit anlamı içerir. Ağza götürülen kalem ise oyalanmanın belirtisidir. Sesli bir şekilde kalemin düğmesine basarak kapatmak veya kalemi önünüzdeki defterin arasına koymak da konuşmanın bittiği mesajını verir.

Derin ve doğrudan bakış dikkati, kısılmış gözlerle bakış şüpheyi, eğik ve dalgın bakış üzüntüyü, irileşmiş gözler ise merakı gösterir. Sadece satıcı değil, aynı zamanda iyi de bir insanım ve size saygı duyuyorum mesajını vermek istediğinizde ise konuşurken ve dinlerken müşterinizin sol gözüne bakmanız yeterlidir. Çünkü günlük hayatta değer verdiğimiz ve muhabbet beslediğimiz insanların sol gözüne bakarız.

Vücut dilinde eller kadar parmaklarda önemlidir. Örneğin parmağınızı burnunuzun altında tutarak dinlemeniz ilgiyle dinlediğinizi, çenenizin altında tutmak ise kedinize güveni gösterecektir.

Omuzlarınızı da orkestra şefi gibi kullanabilirsiniz. Omzunuzun birinin diğerinden yüksek olması güçlü olduğunuz mesajını iletecektir. Düşük omuz kaybeden insanların nişanesidir. Müşterinize kendinize güvendiğinizi vurgulamanız için omuzlarınızı dik tutmanız yeterli olacaktır.

Beden dilini doğru kullanmanız sözlerinizin gücünü ve etkisini artıracaktır. Ayrıca zor durumları ve problemleri aşmanız konusunda da büyük kolaylığı olacaktır. İnsanlarla çok daha kolay işbirliği yapacak ve insanların sizden daha çok hoşlanmasını sağlayacaksınız.